【世界经理人编者按】 国产手机的销售模式灵活多变，气象万千，总的来说有几种模式：跨过代理商层面，直接和大连锁合作，比如康佳直供中域；国包走货，比若说迪比特利用天音的渠道走货，诺基亚与长远的合作；直接设立分公司作为区域销售中心，负责区域内的销售；设立分公司和省级别代理商并存，几个口向下，对地级包销商。
经过这两年的渠道变化，行业内都有共识，利用国包销售，渠道变长了，反应就比较慢了，如果不是象天音这么优秀的国包，可能增加渠道成本，失去优势。利用地级包销是厂家必然的选择，因为厂家做不了那么细。那省级包销售商，存在的意义是什么呢？有了分公司，还要省包做什么呢？前两年国产手机品牌的资金不是很雄厚，需要省级的经销商打款过来，然后厂家集中资金到oem厂家采购。现在国产品牌资金问题，大多解决了，为什么还不撤消省级包销商，而采用分公司销售的模式，让省级包销商还赚一道呢？ 仔细研究一下，省级别包销商和分公司并存，可能大有深意。 省级包销商一般只包销厂家的几个产品，而不是全系列产品。厂家的分公司也包销厂家的几个产品。这样从地级代理商那里看过去，上游就有几个供应商，其中一个是厂家的分公司，几个是省包，如图：
这样的模式，其实就是在省级层面，形成了竞争的关系。 如果某个省包做得不好，可能被其它省包吃掉，也可能被分公司吃掉，把他的产品拿到分公司或别的省包来销售。如果某个省包做得好，可以吃掉别的省包。如果所有的省包都做得好，而分公司做得不好，分公司可以被撤消掉，只做为市场服务平台。站在总公司管理的角度上，这样的模式下，就可以最大限度地激活各个省包和分公司的活力，尽量地避免分公司发生的内部腐败，毕竟省包的眼睛在盯着分公司。 不过在这样的模式下，分公司的定位非常关键，它要为省包提供厂家应给的服务，也要负责区域市场的管理，自己还要销售产品，也就是它在产品上和省包竞争，但在服务上是支持省包，它即是教练也是运动员。 如果某个分公司有较强的管理水平，对自己的定位很清楚，该服务就服务，该竞争就竞争，能够公平地对待各个省包的产品，而不是只推销分公司的产品，那就会做得比较成功。如何某个分公司有“想法”，把资源向自己倾斜，那很快就会把别的省包排挤出局，成为一家独大。如何来利用总公司的政策，保持这样竞争平衡的局面，就是总部宏观管理需要考虑的问题了，这将考验总部的管理水平。 另外，在目前手机利润越来越低的情况下，单个产品的利润已经不足以“养活”省包，厂家也没有更多的利润来让利，有些省包将被淘汰出局，这些省包将对国产手机的渠道造成冲击，这也是采用企业所要考虑的。 今后省包的数量将缩减，对厂家来说最好是两个，两个省包和一个分公司三国演义，不亦乐乎？
作者：郝志强
来源：中国营销传播网
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